生意參謀出租:淘寶運營起初需要掌握的知識!

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今天給大家分享幾個淘寶運營起初需要掌握的一些知識?分3個講吧!

1、如何找到市場切入點

2、如何策劃主圖詳情頁

3、如何直通車推廣

我將一點一點的講,進入正題:

一,找到好的市場切入點是核心中的核心

市場分析要從選詞入手,選詞就是選市場。

具體方法:打開生意參謀搜索分析,輸入關鍵詞

生意參謀出租:淘寶運營起初需要掌握的知識!

比如說這個產品,吸黑頭神器和吸黑頭儀,神器的搜索人氣是儀器的兩倍,在線商品數卻反而要少,兩個關鍵詞的市場競爭度可想而知。

二級分詞也往往代表了一個品類的人群需求

比如說油紙傘,給我的感覺,都是表演節目的時候用的啊,為什么要防水?

但是在實際搜索中,防水卻是買家的一個重要的需求。

所以,對于賣家或者運營來說,要做的就是要看這個品類的關鍵詞,找到他們人群的需求,然后結合人群需求,幫他們找相對應的產品,匹配相對應的主圖、頁面。

對于C店來說,品類關鍵詞也不能太單一。

否則直通車點擊花費高,行業變化快,因為高手多。

在選擇市場的時候,往往會依照這些標準

(都是做店鋪的過程中經驗總結出來,不接受反駁,哈哈)

1. 關鍵詞倍數=日搜索人氣/在線商品數量>=0.5

2. 商城點擊占比在40%以內

3. 1000<=每天搜索人氣<=10000

4. 至少三個關鍵詞,最好3—6個

5. 在線商品數量盡量在5000以內

6. 有空白價格帶,寬度至少二三十元。

重點干貨繼續——怎么找到低競爭行業

可能的方向1:找冷門的產品

本質是這些產品做的人少,對產品和經驗要求低,可以賺一票

選擇一個細分冷門的市場,這個方向我個人認為是非常適合中小賣家的,不求規模,但是要求該產品能夠賣出高毛利率。這樣,銷售額不高,但是利潤很好,而且輕松。

在電商里,解決小眾用戶的需求,就是大機會!比如這個產品,真的是太冷門了。前幾天全國好幾個地區下雪,這個產品就剛好可以很好地解決下雪天走路的問題。

可能的方向2:跟隨潮流的風向來,做短期的生意。

本質是短期需求爆發大,做的人相對少,同樣對產品和經驗要求不會太高。但是,會比較累。

比如說,前年年初,交規規定打電話扣分,就有一波賣家立馬去賣藍牙耳機。風來了,產品好賣。但隨著進入的賣家多了,就必須退出,轉而去尋找新的產品。賺的就是辛苦錢了。

可能的方向3:找到一家牛逼的供應商

這個對于新手基本靠碰或者圈子里認識,難度很大。但是一旦碰到了,也是這幾個方向里面最為穩固的,有實力的供應商會更加了解市場,更容易發現行業里的機會。

缺點就是:要挑到好供應商很煩又很難。

怎么找到合適的供應商?講一個個人的分析:淘寶賣家一般會大量出現在靠近工廠的地方(比如一個地方生產羊毛衫的工廠很多,那么賣家肯定多)。淘寶追求的就是極致的效率和性價比,所以需要工廠到消費者最近距離。所以大家可以分析一下當地(或者周邊省市)最近的一些運動服飾類產品工廠群,多跑一跑,對行業的了解也會加深一些。

可能的方向4:找到一個好的產品的代理,如果能拿到品牌產品的代理最好

本質是有品牌效應,自帶流量,買家有信任感,相對更容易走的長遠。

缺點是利潤薄。

如何發現細分市場? (生活觀察&數據分析)

先說說數據分析,主要是兩個途徑:

生意經,找近三年類目的成交屬性成交量每個月都做統計。然后把每個月的,增長和下滑的這種曲線分布圖做出來。可以看出來哪些小品類的成交關鍵詞,以及成交量,有飆升趨勢。

生意參謀,市場搜索詞排名。每天統計前50。重點關注在增長同時其他的競爭對手還沒有發現的這樣的一些關鍵詞,然后重點去研究這塊市場。看這個詞語背后的產品,關注市場這個產品更完美的消費需求(問大家,中差評等),對接供應鏈,把更加滿足市場需求的產品做出來。

不管現在店鋪運營現狀如何,都需要一直盯著這些數據,即使有幾個產品做的好了,該做的數據分析也要堅持,一來及時發現競爭對手的跟進、二來同時關注新的市場。)

大類目里面找小類目,小類目里面找細分關鍵詞。

a)到你做的類目當中找細分類目,拿子類目關鍵詞去搜索相對好做的關鍵詞。

b)在淘寶搜索框搜索關鍵詞,看類目是否有主流品牌,價格帶利潤分析,銷量分析。

另外,問大家一定要引起重視,很容易發現一些來自精準的買家的需求。

生活觀察,這里面有十種邏輯,價格細分、年齡細分、性別細分、風格細分、使用場景、專業級別、功能需求、材質細分、顏色細分、定制細分。

每種都簡單解釋一下,希望能夠帶給大家一些啟發。

【價格細分】?適用場景:商品在某個價格有市場,但是這個價格帶對手不夠強。

【年齡細分】適用場景:在這個行業,為某個年齡段客戶量身定做該產品,實現細分人群對該產品最大化的滿意度。(老人手機,兒童馬桶)

【性別細分】適用場景:專門為某性別量身定做,實現對他/她的最大化滿意度(女性電子煙,hellokitty充電寶)

【風格細分】為商品帶人某種獨特風格,滿足某種特定偏好的人群的最大化需求。

(尤其適用于中高端產品,需要購買一些產品反映自己的審美、價值觀)

【適用場景細分】(戶外旋轉椅、洗浴刷子)

【專業級別細分】適用場景:為更專業/更小白的客戶群打造產品(相機,游戲鼠標)

【功能細分】?適用場景:滿足客戶對功能更挑剔的需求。(老年人、年輕人、生病的人對泡腳桶需求不同,是否帶藥盒裝置,是否有滾輪等)

【材質細分】適用場景:材質,除了可以就降低成本,提升品質,可以讓小眾客戶有更細膩的體驗。(毛氈鼠標墊,硅膠鑰匙包)

【顏色細分】適用場景: 換一個顏色,就會吸引一部分消費者。(繽紛多色的戶外帳篷)

【定制細分】(IPHONE6定制手機殼,針對某款汽車的雨刮器、座套)


說了這么多,希望大家可以明確找到市場切入點的重要性,以及如何尋找。

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二、如何策劃主圖詳情頁

這個我上一篇已經寫過了,可以去看一下!

怎樣設計好一張淘寶詳情頁?具體思路是什么?

http://bbs.paidai.com/topic/1609191

接下來講第三部分,關于直通車推廣的

這是一個2011年的鼻祖問題,七八年時間過去了,現在的直通車情況如何呢?非常慘痛,一個產品鏈接燒個幾千幾萬幾十萬的比比皆是,付費流量越來越貴。推廣也已經成為了電商環節最大的成本。

該如何去做呢?主要兩個方面:基礎操作以及獨家開車實操技巧:測圖-解析-降ppc-打爆來介紹產品鏈接如何通過直通車打爆,彈無虛發。

獨家分享:測圖-解析-降ppc-打爆

為什么要測圖

點擊率決定ppc,人群質量決定展現。一個好的圖片能夠快速降低直通車ppc,同時輔助其他流量渠道:手淘搜索手淘首頁等獲得好的排名。

點擊率決定了,獲取流量的速度。想要單位時間內來的人群越多,一定是人群質量權重以及點擊率高。測圖降低對于款式的投資風險,提升投資信心。當然,還要考慮測圖時候的轉化率,有的款沖到3000銷量的時候很難再賣得動。轉化率決定投資高度。

測圖指標

點擊率,轉化率,收藏加購率,人群數據。

點擊率測試我的經驗是高于行業的1.5倍以上。這里的1.5倍,需要考慮出價關鍵詞排名在前三的點擊率,還是關鍵詞出價排名前10的點擊率。(排名越靠后,點擊率越高,說明圖片的效果更好),這里的點擊率還要考慮,個別天然高點擊率關鍵詞。舉例“麻將席”這個詞語的,點擊率行業平均大約在11%左右。所以這個詞的點擊率測試,至少在15%以上才算是好圖。

轉換率決定了成交速度,轉化率高是爆款重要的基因之一。轉化率,決定了成交高度,決定了這個產品,最多能賣多少件。2%的轉化率和3%的轉化率的同類產品,銷量的天花板是不一樣的。從個人投產來說轉化率比較低,推廣成本就比較高,就不敢引進更多的流量,從而注定了銷量不會特別高,難以打爆。更廣義的平臺來說,低轉換率的,產品排名更靠后。

收藏加購率。 經驗是收藏和加購率分別是10%以上(不是相加,得到10%)。這里也視類目而定, 女裝類,百分之七八左右。偏標品,還要參考價格,和描述。

很多人在測圖的時候只注重關鍵字,而忽略掉人群特點。 17年以后,因為千人千面的影響,測圖一定要加入人群的考慮因素。尤其新品測圖,因為沒有往期直通車數據,淘寶只會參考之前的店鋪數據給推薦人群。所以人群決定了點擊和轉化。

測圖實操

加詞語:“方向詞”,“類目大詞”“長尾詞”,建議先精準長尾,首先初步判斷產品成交方向,針對性的選取細分方向進行測款測圖。一個計劃,四張圖輪播。圖片一定從本地上傳,不要從圖片空間。展現量跟人群歷史數據有關,做到每一張圖片都是獨立的,測試數據更加準確。

時間上盡量一到兩個小時測試完,小類目可以適當延長時間,測試速度越快,準確性越高。晚上10點鐘以后到凌晨競爭環境相對弱,PPC會低。出價以流量獲取速度為基準。可以測試3天,以單創意50點擊量為基準。

測試人群建議開屬性人群,以22組合比如年:齡加性別,月消費加性別,月消費加年齡。人群溢價20%到30%,太高了,難以降低ppc。太低,也沒什么效果。

如果奔著大爆款,或者節約時間,可以直接大詞。成交意圖模糊,轉化率不會那么高,所以前期投資很高。如果在大詞的情況下,收藏加購轉化都不錯,那就說明產品有爆款的潛質。

測圖分析

首先排除地域問題,基礎銷量,評價,同行款式價格,如果點擊率不高,放棄。

點擊率,轉換率不好,但是同行同款賣的很好。首先分析店鋪年齡層次,粉絲基礎,有沒有差距。最明顯的網紅款很多人愿意去抄襲,相同衣服,相同的場景。換個模特就是拍攝不出那種效果,跟款不一定能爆。

點擊高,收藏加購不好。分析是產品原因(價格款式等等),還是圖片原因:奇葩圖,女裝類白底圖,沒有場景設定,沒有人群設定。所以相對點的人群會比較廣,加購收藏會受影響。

點擊率不高,收藏加購好 。改圖,產品沒問題。

如何降低ppc

直通車的權重框架:賬戶權重,計劃權重,創意權重。賬戶權重15天更新一次,計劃權重7天更新一次,創意權重72小時更新一次。

選取之前測試出的高點擊主圖。提升點擊量,能夠迅速降低ppc。

提高人群展現,人群點擊量遞增來降低ppc。

托價,出價降低,排名會降低。點擊率點擊量不變,降低ppc。

提升創意權重,卡關鍵詞,卡地域卡人群,沖高創意點擊率,降低ppc。

提升計劃權重降低ppc。用一張高點擊率圖片做三個寶貝。提升計劃權重,添加我們想要推廣的寶貝。

打造爆款

爆款是相對的,各類目不同價格區間天花板不一樣。產品好是前提,把握好,點擊率,轉化率,市場需求。尤其在市場需求的上升期,應季產品。價格在大眾大市場容量能夠接受的價格范圍內,打爆是水到渠成的。

打爆的核心是點擊轉化,產品利潤30%以上。點擊率減低ppc減少推廣成本,轉化率決定單位推廣量的成交速度。雖然千人千面,弱化了一些銷量排序,但是同樣非常重要,尤其小類目。

直通車本身做到盈利,相對來說還是很難,尤其在大市場容量下去打造爆款。一般的邏輯是先虧損在盈利,做好銷量目標,計劃好虧損預算。

定好計劃周密布局,做合格老司機。任何不計算風險的操作都是博弈,賭徒。

總結:

回想起我自己剛剛創業的時候,一心想做一個大生意。我覺得做小生意是沒有前途的。緊接著就是,栽跟頭,茫然,覺得做生意很難很難。

后來,隨著碰壁次數多了,慢慢地有了一些經驗。其中,個人認為對我后來影響最大的一條就是:決定我們能不能賺錢的,不是自己有多強,而是競爭有多小,對手有多弱。

所以,選擇真的很重要,這個觀點也適用于各行各業。

我在前面說了現在直通車的情況,這是客觀情況,但我仍然希望大家不要灰心,電商生意,各有活法。有霸占資源位全靠活動的,也有內功出發死磕產品的匠人匠心的,還有低價引流的源頭廠家,當然也有在直通車推廣這塊深耕,然后一步步做起來的。適合自己的方法,才是最好的方法。

 

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